“VODKA POR CONTRATO “

 Decía León Tolstoi , escritor ruso , que “ sucede a veces que se discute porque no se llega a comprender lo que pretende  demostrar nuestro interlocutor “, locuaz manera de describir una negociación con la actual Rusia. Y en esta tesitura, se encontraba este despacho, en el albor de unas negociaciones poco prometedoras con la empresa proveedora  rusa de materiales industriales de un cliente y amigo de despacho.

No tuvimos mas remedios que personalmente acudir a las instalaciones del citado proveedor  , en una Moscú en el mes de Diciembre a 10 grados bajo cero. Pero lejos de que se nos congelaran las ideas, decidimos documentarnos y conocer a nuestro adversario para alcanzar los acuerdos  pendientes.

 Para ello, encontramos valiosa información acerca de las estrategias de negociación a llevar a cabo ante los directivos de la compañía, así pues  llegamos a 10 conclusiones:

1.-Es difícil conseguir una cita de negocios en Rusia y una vez que se ha logrado conviene recofirmarla varias veces para así evitar su cancelación . En relación a estas citas, nos quedó muy claro que los lunes no eran un buen día para hacer negocios ni para viajar, siendo preferible establecer las citas otros días de la semana.

Una vez afianzada ya la cita, lo que se debe esperar en la primera reunión es únicamente conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte: Lo normal es que los rusos se muestren fríos y reservados acerca de la posibilidad de hacer negocios, siendo muy importante en el primer contacto averiguar este deseo así como la capacidad para pagar, y no solo una búsqueda de información

2.- La empresa deberá de realizar una presentación y propuesta de negocios de una manera sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una buena impresión mas que ofrecer una exhaustiva información de la misma apoyada en muchos datos y hechos. El citado material debe de ir traducido en ruso , aunque bien, el inglés es un idioma que cada día está más generalizado desde 1991 con la caída del régimen comunista, y es considerado como el idioma comercial por excelencia, la anteriormente comentada impresión de las bondades de la empresa llegarán a transmitirse con más amabilidad si utilizamos los servicios de intérpretes, siendo un intérprete de confianza el que aportara más garantía que el que la empresa rusa pueda poner a nuestro servicio.

3,-La interrupción de las reuniones con llamadas de teléfonos o visitas es un comportamiento muy admitido en su cultura, por lo que no debemos mostrar signo de disgusto alguno.

4.-Aunque los rusos llegan a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas de abandono...son comportamientos habituales, hay que mantener la calma hasta que consigan sosegarse. A veces,  hacen ver que entienden y aprueban  los argumentos de la otra parte aunque no sea cierto, con ello compensan la agresividad de las tácticas utilizadas. Suelen tener una verborrea incontenible, así que habrá que tener paciencia. Usan una técnica llamada “ pokazuja” ( empañar las gafas) y así confundir a los interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a la realidad.

Así las cosas, aprendimos que la estrategia negociadora de los rusos es la de ganador-perdedor, lo que una parte gana la otra la pierde, así que convenía dejar muy claro los beneficios que se obtendrían mediante la cooperación entre las partes.

 Muchos directivos no suelen conocer bien las técnicas ni la gestión empresarial , así que no habrá que excederse con ciertos términos comerciales. Ya vemos que las negociaciones son duras, hacen pocas concesiones y piden muchas mejoras, por lo que se recomienda partir con un amplio margen de maniobra. Una curiosidad en este campo es que aplican sus conocimientos de ajedrez en las negociaciones, atacan por la parte más débil del contrario y tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dónde pueden forzar la situación.

5.-Al final de las reuniones se suele firmar un acta “protokol” donde demuestran las partes su conformidad con lo acordado.

6,-La cultura de negocios rusa está muy jerarquizada, por lo que se debe negociar con los máximos responsables, nunca con intermediarios.

7.-Otro elemento a tener en cuenta es que siempre se debe ir acompañado a estas reuniones del asesor financiero , ya que el problema critico en las negociaciones es la forma y la moneda de pago. No interesa negociar en Rublo, puesto que la citada divisa no cotiza en el mercado. Por lo que se suele cerrar los acuerdos en Dólar o Euros, según convenga. En ocasiones el acuerdo se encuadra en el pago en efectivo o en transferencias realizadas a una cuenta en un banco fuera del país.

8.-Importante, reseñar el marco legal de las relaciones empresariales no se encuentra muy desarrollado, por lo que hay que tener en cuenta que en el caso de conflicto sería recomendable acudir al arbitraje de un tercer país (normalmente Suecia, es el más utilizado) y todo esto ha de quedar bien estipulado en el clausulado del contrato que se determine por las partes.

9.- Todas estas tomas de decisiones son lentas, muy lentas, es un país excesivamente burocrático, y existe una alta probabilidad que los acuerdos se cierren en varias sesiones.

10.-Así las cosas, por lo tanto habrá que cogerle gusto al “vodka por contrato “ …..........